中新社上海11月9日電 題：捷克水晶七年“東游記”：以定制贏得“中國(guó)心”

　　作者 謝夢(mèng)圓 楊海燕

　　“浮光躍金”的視覺(jué)效果到底是什么樣兒？在第七屆進(jìn)博會(huì)的捷克水晶展臺(tái)區(qū)，人們可以生動(dòng)直觀地感知。

　　在捷克水晶品牌歐若拉的展臺(tái)，為水晶杯注入清水，迎著燈光緩緩轉(zhuǎn)動(dòng)杯身，就可“激活”水晶杯的光彩。據(jù)工作人員介紹，雖然展臺(tái)講解員不少，但幾天來(lái)接待了大批參訪團(tuán)和散客，講解員們常常說(shuō)得嗓子疼，需要不時(shí)含用潤(rùn)喉片。

　　出現(xiàn)這種場(chǎng)景是歐若拉水晶亞洲區(qū)總經(jīng)理徐學(xué)群不曾想到的。

　　20多年前，徐學(xué)群大學(xué)畢業(yè)后被派遣到捷克工作，并由此結(jié)識(shí)了一批當(dāng)?shù)氐乃гO(shè)計(jì)師和匠人，從設(shè)計(jì)圖紙、手工制作到誕生作品，捷克水晶從原料變?yōu)槌善返恼琢鞒躺钌钗诵鞂W(xué)群。猶豫再三之后，他辭去了工作，投入捷克水晶的銷售中。

　　捷克水晶早以精美工藝享譽(yù)歐洲，但直到20世紀(jì)90年代才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。作為第一批將捷克水晶引入中國(guó)市場(chǎng)的商人之一，徐學(xué)群曾承受過(guò)不小的壓力。知名度低、市場(chǎng)小，是當(dāng)年捷克水晶初入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)最令人頭疼的問(wèn)題，一時(shí)之間難以順利打開(kāi)局面。為此，徐學(xué)群想過(guò)不少辦法，除了盡可能參加國(guó)內(nèi)的展覽、在商場(chǎng)安置點(diǎn)位外，還曾策劃過(guò)相關(guān)選美活動(dòng)，希望借此推廣捷克水晶，但效果十分有限。

　　“當(dāng)時(shí)，中國(guó)也不是捷克水晶的主要市場(chǎng)，他們主要還是盯著歐美。那個(gè)時(shí)候，我們也只是把現(xiàn)成的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售到中國(guó)，他們有什么，我們賣什么。”徐學(xué)群說(shuō)。

　　后來(lái)，中歐交流越來(lái)越多。隨著中國(guó)和捷克之間航線增加，中國(guó)游客對(duì)捷克的了解逐步加深，捷克水晶在國(guó)內(nèi)的知名度隨之提高。即便如此，捷克水晶的受眾面依然有限。

　　為了讓更多消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)看到、愛(ài)上、買下捷克水晶，徐學(xué)群繼續(xù)尋找各種參展機(jī)會(huì)。機(jī)緣巧合下，他了解到進(jìn)博會(huì)，于是抱著嘗試的心態(tài)報(bào)名首屆進(jìn)博會(huì)，拿下36平方米的展位。

　　“第一年參展時(shí)，我們也沒(méi)想到效果很好。來(lái)自全國(guó)各地的客戶到我們展臺(tái)，各地的需求都不一樣，我們安排了設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)取意見(jiàn)，再根據(jù)他們的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。”首次參展就嘗到甜頭，徐學(xué)群發(fā)現(xiàn)進(jìn)博會(huì)是一個(gè)結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶的高規(guī)格平臺(tái)。為了真正打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，他決定每年都來(lái)。

　　連續(xù)7年參展，歐若拉水晶展臺(tái)的面積不斷增加，從最初的36平方米擴(kuò)大到如今的140平方米。“有些客戶從第一屆跟隨我們到第七屆。這種持續(xù)性和粘性極高的客戶，是其他展會(huì)上沒(méi)有遇見(jiàn)的?！毙鞂W(xué)群說(shuō)。

　　不僅如此，進(jìn)博會(huì)還為徐學(xué)群提供了“定制產(chǎn)品”這一新思路。為了滿足中國(guó)消費(fèi)者的喜好，徐學(xué)群將一批書(shū)籍帶往捷克的設(shè)計(jì)工坊，讓捷克工匠在了解中國(guó)文化和歷史的基礎(chǔ)上研發(fā)產(chǎn)品。

　　本屆進(jìn)博會(huì)，徐學(xué)群即帶來(lái)了“朱鹮系列”水晶的新品首發(fā)，“靈感來(lái)自于去年的一位客人，他對(duì)保護(hù)動(dòng)物很感興趣。這個(gè)點(diǎn)子很好，我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一個(gè)系列，把一些地區(qū)的代表性動(dòng)物體現(xiàn)在水晶上”。

　　在徐學(xué)群看來(lái)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)汲取設(shè)計(jì)“金點(diǎn)子”，再定制產(chǎn)品定向銷售的模式非常成功，有助于減少庫(kù)存、精準(zhǔn)銷售，“之前往中國(guó)發(fā)一集裝箱產(chǎn)品，可能要半年才能消化完，現(xiàn)在只要一個(gè)月”。

　　“事實(shí)證明歐若拉水晶在中國(guó)的銷售模式是成功的，我們準(zhǔn)備把這套模式復(fù)制到其他市場(chǎng)，比如中東和歐美?！毙鞂W(xué)群對(duì)自己的商業(yè)藍(lán)圖躊躇滿志。(完)