引子

　　10元！當(dāng)本報昨日獨家披露了新賽季力帆洋河主場的單場票價后，球迷的反應(yīng)并沒有想象中的那樣紅火，堪稱中超史上最低的球票價格也沒有引起任何轟動。恰恰相反，不少“不領(lǐng)情”的球迷還對力帆新賽季前的宣傳推廣和品牌包裝工作頗有微詞，用他們的話說，聯(lián)賽都已經(jīng)開始了，他們還不知道力帆好久打主場，賽季目標(biāo)是什么。

　　“雄起”，這句起源于重慶，傳唱于大江南北的助威詞是山城球迷的驕傲；重慶，曾經(jīng)是中國頂級聯(lián)賽最紅火的金牌球市。如今力帆重回中超，似乎也只是“殼”回中超，包括理念，包括意識，包括潛意識的定位，力帆都還在中超之外徘徊。閉門造車換不來效應(yīng)，沒有預(yù)熱，哪來紅火，重振山城金牌球市，光靠10元一刀切的簡單促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　其實機會就擺在了力帆自己面前，他們?nèi)绻�還像前兩年那樣認(rèn)為沒人關(guān)心，沒人關(guān)注，只是程序化模式化地做球市推廣工作，他們就永遠(yuǎn)迎不來山城球市回暖的春天。在很多山城球迷其實都鉚足了熱情，翹首以盼新中超的時刻，如果力帆能點燃這根引線，他們自然能感受到重慶球迷風(fēng)雨同舟的情意和耿直。

　　[推廣滯后]

　　沒有包裝 何來熱情

　　離第一個主場還剩下4天了，力帆直到前天才悄悄宣布了本賽季主場球票的定價。俱樂部慣例的和媒體的溝通會被初定在今天，和球迷的互動活動被推遲到明天。這兩個時間離比賽開始只有3天和兩天，的確讓人感覺有些晚了。

　　“我認(rèn)為他們和球迷的溝通已經(jīng)有些晚了�！敝貞c球迷老大王緒明直言不諱地表示，“聯(lián)賽已經(jīng)開始了，球迷連球隊的目標(biāo)都不知道，連和隊員、教練交流的機會都沒有，這肯定會打擊球迷的積極性。”他告訴記者，他剛剛接到了俱樂部邀請球迷兩天后開會的通知，“我們肯定他們亡羊補牢的態(tài)度，只希望他們不要繼續(xù)冷落球迷了�！�

　　在談到球市推廣嚴(yán)重滯后的問題時，俱樂部老總陳宏給出的解釋是：本賽季從中國足協(xié)開始，所有計劃都在滯后，包括對各地區(qū)組委會和主場俱樂部的指示都比過去晚了至少兩周。加上力帆本身在引進(jìn)內(nèi)外援和球票方案上已經(jīng)慢了一拍，所以其他的宣傳推廣都顯得比過去在中超時滯后。

　　可力帆并沒有想到，低廉的票價和宣傳的滯后已經(jīng)在球迷心目中有了消極的影響，“我并不認(rèn)為10元票價是一種讓利�！蓖蹙w明繼續(xù)說：“換句話說，或許現(xiàn)在的力帆主場本身就不具備太高的關(guān)注度。俱樂部根本沒有目標(biāo)，連保級的目標(biāo)都不是死目標(biāo)，有點得過且過的味道，這讓力帆的新賽季缺乏興奮點�！彼�回憶，過去力帆征戰(zhàn)中超時，非常重視球迷和媒體的意見。一般在聯(lián)賽開始前兩周，最遲一周，就要組織球迷、媒體開會，一些和球員的互動活動也深得球迷喜愛。“我還記得有一次他們組織馬克、比坎尼奇這些球員在大田灣搞球票簽售活動，其實也就進(jìn)行了半個小時，但場面異常紅火，可惜現(xiàn)在這樣的活動實在太少了。”

　　資深體育記者于次也回憶道：“我印象最深的一次是1999年，當(dāng)時球隊給我們媒體記者一人發(fā)了一件球員穿的防寒大衣，感覺很有人情味�！彼�也提議說，其實現(xiàn)在俱樂部也不妨模仿過去這些老套的做法，加強和媒體、球迷的互動活動。

　　一位過去俱樂部的高層人士也認(rèn)為，在如今中超關(guān)注還無法比擬當(dāng)初的情況下，俱樂部和球隊更應(yīng)該做一些自身推介，回報球迷，引起關(guān)注的活動和工作，“現(xiàn)在人家中國足協(xié)都放低身段，要搞好包裝營銷的時候，力帆更應(yīng)該多動腦筋，多走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校，廣泛聯(lián)動球迷，擴大知名度，否則光靠老套的推廣方式，仍然不會有多少人關(guān)注。”另一位曾經(jīng)參與過力帆球迷工作的人士則表示認(rèn)同，“現(xiàn)在聯(lián)賽都開始了，力帆沒有什么像樣的推廣工作，過去我們還組織過球迷寶貝等策劃，現(xiàn)在都是一片空白�！�

　　[低價售票]

　　憂心廉價反作用

　　在冬歇期力帆的銷售計劃中，其實也有著多種刺激球市和推廣球票的方案。但在10元散票而無套票的方案定下后，過去的計劃全都胎死腹中。一位熟悉內(nèi)情的人告訴記者，這是因為力帆在得到一些贊助和支持后，被“建議”將球票規(guī)劃為“回饋社會”性質(zhì)的低廉價格。

　　“但這是違背市場規(guī)律的一種做法�！边@位知情人士有些無奈地表示，“低廉的價格，首先就讓你沒有任何空間進(jìn)行操作，而沒有多元化的宣傳手段，又如何期待得到可觀的市場反應(yīng)？力帆本身不進(jìn)行宣傳，真的期待只靠‘低價’這個噱頭就能重振球市嗎？”

　　在記者采訪一些球迷的過程中，許多人也認(rèn)同了這樣的觀點。林先生是一位外貿(mào)公司的管理人員，他就認(rèn)為低價無法刺激球市。“力帆在中甲時球票低到過5塊一張，也沒見有多少人來看球�！彼�甚至表示，他現(xiàn)在都不知道如何才能買到力帆的球票，力帆俱樂部的售票電話是多少�！叭绻�他們只期待比賽當(dāng)天現(xiàn)場賣票，我相信球市不會太火爆的�！�

　　一位成都媒體同行在得知力帆10元低價票時，感嘆地說，“這倒是和洋河的陳舊挺般配的。在洋河看球，也就值這個價�！绷Ψ珱]有意識到的問題已經(jīng)悄然出現(xiàn)了，低廉的票價和破舊的洋河已經(jīng)成為這支球隊沒有信心、沒有底蘊的代言。用王緒明的話來說，這個主場和直轄市、中超隊伍的身份毫不吻合，是力帆本身就對球市沒有信心的體現(xiàn)。

　　事實上，力帆內(nèi)部也對10元票價的接受程度進(jìn)行了一定范圍的調(diào)查。但呈現(xiàn)兩個極端的反應(yīng)卻令他們感到很意外。一方面，10元的低價得到了部分球迷的支持，可這大多數(shù)都是幾個球迷俱樂部的職業(yè)球迷；另一方面，擁有龐大數(shù)量的白領(lǐng)階層卻對10元票價和洋河體育場嗤之以鼻�！拔覀兤鋵嵅⒉辉诤跏�10元還是30元的差別�！蹦畴娖髌放莆髂系貐^(qū)銷售經(jīng)理張遠(yuǎn)良如此告訴記者：“過去看一場球是品牌、是高端，送一套足球票還是很好的禮物。可現(xiàn)在10元一張，你送一百張都嫌不珍貴，況且誰還愿意灰頭土臉坐在那張爛板凳上看球？”

　　[國安可鑒]

　　中超推廣手段多

　　從10元票價初定，本報就表達(dá)過這樣的觀點：這絕對是中超最低的單場票價，但卻不一定能贏得中超哪怕是中流程度的球市。在北京，國安兩場亞冠和一場中超的套票被炒到了500元；在上海，申花3800元的貴賓套票被搶購一空。這些球迷基礎(chǔ)雄厚的豪門固然有他們的獨特之處，但既然成都、江蘇、深圳這些隊伍都不擔(dān)心球票在30元一張價格上的銷路，力帆又何苦擔(dān)心賣不出票呢？

　　和力帆一樣是升班馬的江蘇，恐怕是“提價”最鮮明的例子。在中甲期間，江蘇的門票都是贈送的，但回到中超后，他們將散票價格提高到了20元，還推出了買300元套票贈送下賽季主場套票的促銷活動，而且這并沒有影響他們首個主場的球市。據(jù)舜天俱樂部樂觀預(yù)計，他們在南京奧體中心的首個主場比賽觀眾人數(shù)很有可能達(dá)到2萬人左右。

　　因此，足協(xié)的工作滯后并不能成為力帆市場推廣也滯后的理由。在同樣的條件下，國安提前兩周開展了套票發(fā)售活動，并贏得了京城球迷的熱捧。在聯(lián)賽開始一周前，他們和贊助商的互動活動不僅實現(xiàn)了對贊助商的推廣，也為自己在球迷心目中贏得了親切的印象。而成都謝菲聯(lián)在推廣方面則有些劍走偏鋒的味道，他們首先組織了一場川成德比，吸引球迷，隨后還在市內(nèi)公開征集足球?qū)殞殻�主打少年牌。謝聯(lián)的一位官員告訴記者，為了吸引更多的球迷參與到俱樂部的球迷組織中，在每場比賽之后，還讓球員、教練親自給這些會員寫一封信，感謝他們的支持。“力帆現(xiàn)階段是有些困難，但他們是否在校園做過推廣？是否有將目標(biāo)鎖定在特定的群體上進(jìn)行有針對性的宣傳？如果他們的眼光還只是放在那些球迷組織上，重慶球市不會得到真正的復(fù)興�！币晃怀啥加浾哌@樣表示。

　　專家建議》》

　　準(zhǔn)確定位 培育消費

　　龍勇(重慶大學(xué)工商管理學(xué)院副院長 MBA講師)

　　首先我們必須要清楚認(rèn)識一點，足球?qū)儆谖捏w活動，在市場領(lǐng)域中是非必需品消費。像這樣的降價促銷的確可以在短期內(nèi)用于滲透市場，但對于市場的長期培養(yǎng)卻沒有太大意義。

　　力帆忽略了對市場的推廣和宣傳無疑是下下策。在所有的營銷策略中，我們都講究抓賣點——也就是所謂的創(chuàng)新運動。以最商業(yè)、最成功的NBA為例，他們就抓住了培育明星這個賣點。注意每個明星球員的性格和社會形象塑造，以擔(dān)任吸引不同階層觀眾的角色。然后“招募”粉絲，培養(yǎng)核心觀眾，再利用核心觀眾的力量吸引周圍的人，引導(dǎo)消費，形成一套良性互動循環(huán)。

　　對于力帆，我覺得他們應(yīng)該對自己有一個準(zhǔn)確的市場定位和長期的目標(biāo)。定位球隊的級別、特色，量身制訂營銷策略。過去我們所謂的和消費者的互動，不過是送送票、搞個沙龍什么的，這是最底層的方式。我們現(xiàn)在應(yīng)該培養(yǎng)我們自己的明星以及屬于他們的核心粉絲，再以培養(yǎng)出的骨干消費者帶動更多的消費群體。這才是有著遠(yuǎn)大目標(biāo)的上策。

　　本版稿件 記者 羅翔 文 郭娟 制圖