臺(tái)旅游界鉆研陸客心理:"值"比"貴"更能忽悠人

　　臺(tái)旅游業(yè)界熱衷鉆研游客心理，料定下一撥大陸游客年輕而富有

　　據(jù)臺(tái)灣媒體報(bào)道，今年中國(guó)大陸已經(jīng)取代日本，成為臺(tái)灣地區(qū)最大的觀光客來(lái)源，如果年底大陸游客自由行能如期實(shí)現(xiàn)，將再為島內(nèi)相關(guān)行業(yè)帶去錢潮。但島內(nèi)輿論認(rèn)為，這批自由行游客在年齡、消費(fèi)習(xí)慣甚至景點(diǎn)選擇上將有別于之前的大陸游客，因此更需有針對(duì)性的服務(wù)，讓大家樂(lè)于掏腰包。

　　年輕人將取代“千歲團(tuán)”

　　近日臺(tái)“觀光局”透露，未來(lái)能夠赴臺(tái)自由行的大陸游客必須滿足兩個(gè)條件：第一，要提供一定的資產(chǎn)證明，初步估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到年收入25 萬(wàn)元人民幣以上；第二，曾經(jīng)到過(guò)臺(tái)灣觀光或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。臺(tái)灣媒體根據(jù)這兩道門檻勾勒出了這群自由行陸客的基本輪廓：年輕而富有。

　　臺(tái)灣東南旅行社副總經(jīng)理許永盛認(rèn)為，自由行的開放將改變現(xiàn)在大陸游客普遍為“千歲團(tuán)”(團(tuán)員年齡加起來(lái)超過(guò)千歲)的現(xiàn)狀，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)有故地重游意愿的以年輕人居多�！吨袊�(guó)時(shí)報(bào)》旅行社總經(jīng)理趙政岷則強(qiáng)調(diào)，由于必須提供額度不低的資產(chǎn)證明，過(guò)去生意相對(duì)較少的高檔旅館和餐廳將受惠。鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅總結(jié)說(shuō)，由于已經(jīng)有過(guò)游臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，自由行游客和團(tuán)體客的最大差別是，他們不會(huì)再一次玩遍全臺(tái)，而是以深度旅游為主，如淡水、九份、烏來(lái)、鶯歌與碧潭等臺(tái)北市郊，將有機(jī)會(huì)成為陸客的新?lián)�點(diǎn)；行程規(guī)劃也會(huì)從單純地看景點(diǎn)，轉(zhuǎn)變成體驗(yàn)臺(tái)灣生活。

　　“值”比“貴”更能忽悠人

　　臺(tái)當(dāng)局開放大陸居民赴臺(tái)旅游已有兩年多，這期間共有220萬(wàn)名陸客登島，根據(jù)臺(tái)“觀光局”劃定的門檻，自由行游客勢(shì)必從他們當(dāng)中產(chǎn)生。仔細(xì)研究這些游客的消費(fèi)習(xí)慣，無(wú)疑是開發(fā)未來(lái)商機(jī)的捷徑。

　　根據(jù)臺(tái)“觀光局”的資料顯示，大陸觀光團(tuán)每人每天的消費(fèi)金額約為232 美元，當(dāng)中最大的消費(fèi)支出是購(gòu)物，比重高達(dá)49.68%，消費(fèi)能力甚至超過(guò)日本游客。旅行社人士認(rèn)為，這是因?yàn)椤按箨懹慰统鋈ネ娌恢粸樽约�，還經(jīng)常想到家人、朋友與領(lǐng)導(dǎo)”。大陸游客購(gòu)物清單上的前三名是特產(chǎn)、珠寶玉器和名牌。臺(tái)北101 大樓發(fā)言人劉家豪透露，該商場(chǎng)陸客買得最多的是高價(jià)鉆石、珊瑚、大理石、奢侈品等，因?yàn)椤按箨懻n征高額奢侈稅，再加上在臺(tái)灣消費(fèi)超過(guò)3000 元新臺(tái)幣(4 元新臺(tái)幣約合1 元人民幣) 就有退稅優(yōu)惠，折算起來(lái)差價(jià)大概有15%至20%，此外在臺(tái)灣一般不會(huì)有買到假貨的顧慮”。

　　對(duì)于陸客的消費(fèi)習(xí)慣，鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅點(diǎn)出：他們購(gòu)物不在意價(jià)格是否太高，而更在乎是否“撿到便宜”。維格餅家總經(jīng)理李振榮舉出親身經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，有一次在機(jī)場(chǎng)免稅店見到一位大陸游客想買一只名牌手表，還一度和店員殺價(jià)，但當(dāng)導(dǎo)游告訴他這只名表若在大陸買至少得貴上兩成時(shí)，這位游客二話不說(shuō)立馬買了3塊。李振榮說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)給他的啟發(fā)是，當(dāng)維格餅店決定在北京設(shè)點(diǎn)時(shí)，刻意將鳳梨酥定價(jià)提高兩成，這么一來(lái)陸客到臺(tái)灣總店后往往會(huì)多買。

　　新瓶裝舊酒也是“創(chuàng)意”

　　除了“撿便宜”，陸客還中意有創(chuàng)意的商品。幾個(gè)月前，臺(tái)灣市場(chǎng)上冒出了一款新的香煙 ──日月潭牌，它不在任何店面銷售，只賣給陸客。從這款香煙的外包裝看，為臺(tái)灣煙酒公司所生產(chǎn)，但深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣煙酒公司扮演的只是代工者角色，日月潭煙真正的幕后操盤手是一位30 來(lái)歲、自稱小江的年輕人。短短幾個(gè)月，這款香煙已賣出上萬(wàn)條，小江賺到 300 萬(wàn)元新臺(tái)幣。

　　開放大陸游客赴臺(tái)游一年多后，小江突然想到，“如果日月潭是陸客必到之處，大陸人又普遍有抽煙習(xí)慣，將兩者結(jié)合可能會(huì)有商機(jī)”。于是他找到臺(tái)灣煙酒公司商量，雙方討論的結(jié)果是只需將臺(tái)灣市場(chǎng)上常見的寶島香煙換上“日月潭”的新包裝即可。前后只用了一個(gè)月的時(shí)間，日月潭香煙便新鮮上市了。這種煙每包定價(jià)高達(dá)180 元新臺(tái)幣，比寶島煙的價(jià)格翻了一倍，為臺(tái)灣最貴香煙。小江坦承，日月潭煙的銷售對(duì)象就是陸客，這個(gè)價(jià)格也是對(duì)照大陸高檔香煙的售價(jià)來(lái)決定的。

　　在銷售渠道上，小江不找店家，而是與游覽車司機(jī)及陸客團(tuán)導(dǎo)游合作，雖然提成金額高過(guò)商店上架費(fèi)用，但這樣顯然更能將陸客“一網(wǎng)打盡”。在日月潭，小江有一輛裝滿日月潭煙的小貨車隨時(shí)待命，只要導(dǎo)游或司機(jī)一通電話，這輛小貨車就會(huì)出現(xiàn)。

　　新聞延伸

　　會(huì)講故事就能賺錢

　　如果沒有阿里山、日月潭或臺(tái)北故宮這類著名景點(diǎn)作賣點(diǎn)，怎么做陸客的生意呢？臺(tái)灣業(yè)者總結(jié)說(shuō)，會(huì)講故事一樣有錢賺。

　　從單一商品來(lái)看，鉆石是陸客在臺(tái)消費(fèi)總金額最高的商品，陸客在島內(nèi)花在鉆石上的錢一年就超過(guò)10 億元新臺(tái)幣。臺(tái)灣并不產(chǎn)鉆石，但旅行社和高雄鉆石業(yè)者共同給陸客“創(chuàng)造”了一個(gè)故事。故事是這樣的：上世紀(jì)80 年代，南非與臺(tái)當(dāng)局有“邦交”關(guān)系，而高雄在當(dāng)時(shí)是臺(tái)灣重要的加工出口區(qū)，于是進(jìn)口南非鉆石加工，逐步打造出了“鉆石殿堂”。上世紀(jì) 90 年代后，臺(tái)灣成為全球電子業(yè)重鎮(zhèn)，該科技讓臺(tái)灣鉆石加工業(yè)更上一層樓。島內(nèi)媒體都覺得這個(gè)故事聽起來(lái)頗為牽強(qiáng)，但鳳凰旅行社李嘉寅道出關(guān)鍵：“陸客來(lái)臺(tái)就是想購(gòu)物，既然已存在消費(fèi)意愿，故事精不精彩，其實(shí)已經(jīng)不那么重要�！� (韓朵朵)