“渠道王”

　　苦于尋找新賺錢(qián)之道的郭臺(tái)銘，最先想出的主意是依賴(lài)“開(kāi)拓大陸市場(chǎng)”以及“技術(shù)創(chuàng)新”，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與增長(zhǎng)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是以前只做外銷(xiāo)，現(xiàn)在則要大力發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　不過(guò)，作為一家產(chǎn)幾乎100%外銷(xiāo)歐美的代工企業(yè)，富士康從來(lái)只知生產(chǎn)，不管銷(xiāo)售，要做內(nèi)銷(xiāo)，他們的最大瓶頸就是如何找到消費(fèi)者。事實(shí)上，憑借代工積累的研發(fā)能力，很多消費(fèi)電子，如手機(jī)、電視、電腦等，富士康只要想做，就能在短時(shí)間內(nèi)完成從設(shè)計(jì)到制造的全過(guò)程，但就是有產(chǎn)品而無(wú)渠道。

　　郭臺(tái)銘也深知這其中利害關(guān)系，所以他的轉(zhuǎn)型大計(jì)首先就是從渠道入手。一貫強(qiáng)硬的作風(fēng)，也讓其選擇了不做則已，要做就做“渠道王”。在代工行業(yè)紛紛收縮時(shí)，郭臺(tái)銘卻選擇了3年萬(wàn)店的瘋狂擴(kuò)張計(jì)劃。

　　“代工企業(yè)缺的就是品牌和渠道，有了龐大的渠道，自然可以強(qiáng)化鴻海在品牌商面前的優(yōu)勢(shì)，加固它對(duì)市場(chǎng)的控制�！迸晾兆稍�(xún)資深董事羅清啟說(shuō)郭臺(tái)銘做出了一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的決策。中國(guó)三星經(jīng)濟(jì)研究院戰(zhàn)略組研究員林瑞明的看法則更直接：“通過(guò)掌控渠道，代工之王可以為客戶提供從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的一條龍服務(wù)，從而贏得更多的國(guó)內(nèi)代工定單，而控制渠道，也利于富士康從客戶手里分得更多利潤(rùn)。另外，他們還可以根據(jù)渠道提供的市場(chǎng)需求信息，主動(dòng)地定制產(chǎn)品或提供白牌產(chǎn)品，以獲得更多銷(xiāo)量�！�

　　不過(guò)，盡管郭臺(tái)銘的野心具有合理性，然而他的舉動(dòng)實(shí)在太過(guò)宏偉，讓業(yè)內(nèi)都驚呼，這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。業(yè)界資深觀察家劉步塵算了一筆賬：按照郭臺(tái)銘的“萬(wàn)店計(jì)劃”，總共要投入的資金約20億元人民幣，分?jǐn)偟矫考议T(mén)店不過(guò)20萬(wàn)元；而國(guó)美、蘇寧每個(gè)門(mén)店的開(kāi)店成本至少是300萬(wàn)元，“就算他再會(huì)省錢(qián)，這事也辦不成”。

　　目前，瓜分國(guó)內(nèi)家電3C連鎖賣(mài)場(chǎng)的國(guó)美和蘇寧，前者擁有1300家店，后者也只有847家，而且都是經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，才有今日之局面，即便郭將國(guó)美、蘇寧全部收歸囊下，門(mén)店也不過(guò)2000 多家。先不論是否能成功收購(gòu)，就算把全部家底拿出，郭臺(tái)銘要在三年內(nèi)開(kāi)出萬(wàn)家店面，這意味著平均每月要建立277家、每年3333家新店要開(kāi)張，簡(jiǎn)直就是天方夜譚！

　　是口號(hào)還是決心

　　于是，似乎為了彌補(bǔ)先前計(jì)劃的不足，到了2009年末，富士康對(duì)“萬(wàn)馬奔騰”的發(fā)展大計(jì)，又發(fā)布了“飛虎樂(lè)購(gòu)”版本的修正“補(bǔ)丁”：與其投巨資自建萬(wàn)店，不如發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，利用電子商務(wù)的低成本特點(diǎn)，減少實(shí)體店的資金壓力。另外，為了將渠道延伸至三、四線城市，公司還鼓勵(lì)員工返鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，以加盟店的形式參與“萬(wàn)店計(jì)劃”。

　　不過(guò)，易觀國(guó)際高級(jí)分析師曹飛卻不認(rèn)為這是一件輕松事，作為一個(gè)只有制造經(jīng)驗(yàn)，而無(wú)服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的公司來(lái)說(shuō)，管理龐大門(mén)店本身就是一個(gè)困難事，何況在零售領(lǐng)域，加盟店的形式更難以掌控�！熬W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，又不一樣，從前臺(tái)的網(wǎng)站建設(shè)、后臺(tái)的客服培訓(xùn)以及物流配送，缺一不可�！�

　　“中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有10年的發(fā)展積累，沒(méi)有10個(gè)億的資金投入，無(wú)論如何是做不出來(lái)的�！眹�(guó)內(nèi)規(guī)模最大的B2C廠商京東商城總裁劉強(qiáng)東曾感言，B2C是一個(gè)超大投入才能換來(lái)市場(chǎng)的殘酷戰(zhàn)場(chǎng)。

　　傳統(tǒng)行業(yè)巨頭進(jìn)入線上領(lǐng)域也有成功案例。去年7月，聯(lián)想在淘寶商城5000余家B2C中銷(xiāo)量第一，淘寶旗艦店渠道還只是聯(lián)想在線銷(xiāo)售渠道之一，拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、聯(lián)想官網(wǎng)全部的銷(xiāo)售量加在一起，聯(lián)想每月能從網(wǎng)上賣(mài)出超過(guò)11000臺(tái)電腦。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是聯(lián)想走向復(fù)蘇最有成效的一招。

　　“淘寶是一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，這里有人氣有流量，品牌商和生產(chǎn)商們不用管網(wǎng)站，不必?fù)?dān)心支付渠道，他們只需投入力量來(lái)做商品推廣及售后服務(wù)�！碧詫毦W(wǎng)公關(guān)總監(jiān)陶然說(shuō)，與獨(dú)立自建模式相比，與現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站合作無(wú)疑是最快捷的入門(mén)方式。

　　不過(guò)，別人的成功經(jīng)驗(yàn)可能都很難被富士康復(fù)制�！安还苁墙柚�淘寶網(wǎng)做得風(fēng)生水起的聯(lián)想和李寧，還是借助百度搜索技術(shù)發(fā)展線上平臺(tái)的蘇寧，他們都已擁有自己的品牌，而富士康名氣雖大，制造能力超強(qiáng)，但沒(méi)人用過(guò)富士康牌的手機(jī)或者電腦�！辈茱w認(rèn)為富士康做渠道困難重重，如果銷(xiāo)售代工產(chǎn)品，必須獲得客戶支持，銷(xiāo)售自有產(chǎn)品，又缺乏消費(fèi)者認(rèn)知。

　　郭臺(tái)銘也許正困惑于下一步棋局的局勢(shì)，但他不想自己的內(nèi)銷(xiāo)戰(zhàn)略被人嗤之以鼻，在做出轉(zhuǎn)型決策的同時(shí)，郭臺(tái)銘也不惜打破鴻海的常規(guī)，重新制定人才計(jì)劃。在富士康，由臺(tái)灣派駐到大陸的干部被稱(chēng)為“臺(tái)干”，在大陸本土培養(yǎng)的干部則為“陸干”。20年來(lái)，一直是陸干弱勢(shì)、臺(tái)干當(dāng)家，富士康內(nèi)地員工達(dá)到45萬(wàn)名之時(shí)，經(jīng)理以上的陸干也僅有80名。但最近在這場(chǎng)由郭臺(tái)銘親自督戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略下，已確定了“陸干主內(nèi)，臺(tái)干主外”的新人才政策。

　　郭臺(tái)銘今年還參股李開(kāi)復(fù)的創(chuàng)意工場(chǎng)，用他自己的話來(lái)說(shuō)，是希望藉此可以找到更多上游的研發(fā)、技術(shù)和機(jī)會(huì)。他還表示很看好阿里巴巴的馬云，兩人曾在一起對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行過(guò)多方面溝通。但就像一名業(yè)內(nèi)人士分析所說(shuō)，電子商務(wù)或渠道建設(shè)對(duì)郭臺(tái)銘而言，都是一場(chǎng)賭博，如果心中還沒(méi)有答案，那么他的“終端零售 + 生產(chǎn)制造”注定只是一首狂想曲。