盡力落實(shí)公司的銷售SOP、挖掘并滿足客戶的真正需求，并實(shí)時(shí)為客戶解決問(wèn)題，你也可以成為王牌業(yè)務(wù)員。

　　10月底，遠(yuǎn)雄集團(tuán)在舉辦業(yè)務(wù)表?yè)P(yáng)大會(huì)，并從64位二代宅業(yè)務(wù)精英中選出7位冠軍，其中有兩位千萬(wàn)業(yè)務(wù)員，除了已有15年資歷的賴明珠，另一位鐘坤霖，進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)才不過(guò)6年，就已經(jīng)創(chuàng)下3年銷售300戶的搶眼成績(jī)。

　　“其實(shí)我只是配合公司的SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程)，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做到位而已，”鐘坤霖簡(jiǎn)潔地歸納自己成功的關(guān)鍵。

　　業(yè)務(wù)這一行，易進(jìn)難生存

　　65年次的鐘坤霖，大學(xué)念的是國(guó)貿(mào)，曾經(jīng)在知名的餐廳“Goody Goody”打工6年，學(xué)習(xí)到不少服務(wù)業(yè)的精髓。

　　后來(lái)，他決心從事業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)業(yè)選項(xiàng)包括了房地產(chǎn)、藥廠和旅行社，因?yàn)榭紤]到藥廠有專業(yè)知識(shí)的門(mén)坎，而旅行業(yè)較容易受到景氣影響，于是他選擇了房地產(chǎn)。

　　“業(yè)務(wù)這一行，進(jìn)來(lái)容易，留下來(lái)很難，”鐘坤霖指出，業(yè)務(wù)菜鳥(niǎo)階段，就是要勤跑、苦做，如果公司交辦每天要打200通電話，有些業(yè)務(wù)員可能打去沒(méi)人接，就算了，鐘坤霖則勢(shì)必聯(lián)絡(luò)上對(duì)方為止。鐘坤霖說(shuō)，打出200通電話，形同釋放出200次消息，也許在當(dāng)下沒(méi)有明顯的收獲，但是透過(guò)口耳相傳，就可能帶來(lái)成交的機(jī)會(huì)，“增加你的工作量，其實(shí)就是增加你的機(jī)會(huì)。”

　　挖掘客戶真正的需求

　　鐘坤霖認(rèn)為，成功的業(yè)務(wù)員，就是了解自己的商品，并找到客人的真正需求，才能讓對(duì)方買到滿意的房子。鐘坤霖舉例說(shuō)明，客人的要求五花八門(mén)——景觀、坐向、價(jià)錢(qián)、樓層和門(mén)號(hào)，甚至連開(kāi)門(mén)的位置也有人講究，所以他會(huì)花很多時(shí)間跟客人溝通，挖掘?qū)Ψ阶钪匾暤男枨螅�“命中率”自然比較高。

　　當(dāng)年在“Goody Goody”的打工經(jīng)驗(yàn)也讓鐘坤霖獲益良多，特別是主動(dòng)和客人分享。鐘坤霖回憶，“Goody Goody”主打“中菜西吃”，服務(wù)人員不只是被動(dòng)地點(diǎn)菜，也要建議客人如何搭配酒類，消費(fèi)金額才會(huì)放大。

　　他現(xiàn)在從事房屋銷售，也會(huì)熱心提供客人裝潢、風(fēng)水相關(guān)的建議，因?yàn)槭菄?guó)貿(mào)出身，還能談投資理財(cái)?shù)脑掝}，“有分享才會(huì)有互動(dòng)，不然就只有賣東西而已�！�

　　業(yè)務(wù)人員對(duì)客訴通常避之惟恐不及，鐘坤霖卻會(huì)主動(dòng)幫已經(jīng)離職的同事處理客訴問(wèn)題，因?yàn)榉��?wù)態(tài)度良好，反而又幫他帶來(lái)新的客戶。

　　“業(yè)務(wù)工作并不是成交就結(jié)束了，”鐘坤霖強(qiáng)調(diào)：“必須要等客人搬進(jìn)去住了，而且覺(jué)得OK，這才算是達(dá)成了任務(wù)。”

　　手機(jī)24小時(shí)不關(guān)機(jī)

　　業(yè)務(wù)人員另一個(gè)展現(xiàn)“配合度”的“黃金時(shí)刻”，就是能夠?qū)崟r(shí)為客戶解決問(wèn)題。

　　在汽車業(yè)界已有26年資歷的LEXUS松江營(yíng)業(yè)所銷售主任黃泰山還記得，有一位女性車主每天早上會(huì)開(kāi)車到外面運(yùn)動(dòng)，某一天出了狀況，趕緊打電話向他求救，當(dāng)時(shí)才清晨6、7點(diǎn)，他二話不說(shuō)，立刻去幫客人排解突發(fā)事故。

　　黃泰山表示，業(yè)務(wù)工作中，“售后服務(wù)”是很重要的一環(huán)，所以他的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，以備不時(shí)之需。

　　至于在平時(shí)銷售工作上，企業(yè)通常已擬定一套完整的作業(yè)流程，重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)人員有無(wú)落實(shí)。黃泰山透露，像LEXUS服務(wù)的是金字塔頂端的客戶，公司對(duì)于銷售流程已建立相當(dāng)詳細(xì)的指示，以交車為例，從打招呼、表達(dá)謝意、確認(rèn)客戶的訂單，直到送走客人，都有完整的SOP，每個(gè)步驟有沒(méi)有做到位，都會(huì)影響服務(wù)的質(zhì)量。

　　交車之后，也要隨時(shí)跟客戶保持互動(dòng)，定期提醒客戶保養(yǎng)維修，像LEXUS常會(huì)舉辦藝文活動(dòng)或講座，也不忘提醒客戶參加，甚至寄送生日禮物，務(wù)必要讓客戶備感貼心。

　　黃泰山表示，讓一個(gè)客戶滿意，他可能會(huì)推薦其它家族成員購(gòu)車，甚至帶進(jìn)5——8筆成交，做好服務(wù)，就是銷售。

　　黃泰山認(rèn)為，只要態(tài)度誠(chéng)懇，并能提供客戶超過(guò)預(yù)期的服務(wù)，就能贏得客戶的信任，創(chuàng)造亮麗的銷售成績(jī)。(摘自臺(tái)灣Career職場(chǎng)情報(bào)志；謝其浚/有刪節(jié))