用好銀行 險(xiǎn)企競相創(chuàng)新產(chǎn)品

　　作為一種輕松、可觀的保費(fèi)收入來源，銀行保險(xiǎn)渠道即使競爭激烈，各保險(xiǎn)公司仍然將其視為獲取保費(fèi)收入的絕好途徑。

　　2010年第一季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2108.32億元，同比增長47.20%，占總保費(fèi)收入的46.42%，同比上升2.71個(gè)百分點(diǎn)。銀行、保險(xiǎn)營銷員等渠道依舊居于主導(dǎo)地位。而在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，銀行渠道保費(fèi)收入的占比已高達(dá)71.13%。

　　記者注意到，在銀保渠道發(fā)展過程中，各家公司似乎已經(jīng)開始逐步從單純的手續(xù)費(fèi)競爭轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新競爭，這其中自然有監(jiān)管效果的體現(xiàn)，但更多可能還是源于對這一渠道長遠(yuǎn)發(fā)展的清醒認(rèn)識。

　　以新華保險(xiǎn)為例，該公司從7月起將在全國15個(gè)地區(qū)的特定銀行保險(xiǎn)渠道面向中高端客戶推出一款“榮享人生”新產(chǎn)品，并首次采用顧問式保障理財(cái)模式。

　　新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)李源昨日在接受本報(bào)記者采訪時(shí)便指出，這一產(chǎn)品上市意味著新華保險(xiǎn)在銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面正積極尋求突破，以5年以上期繳產(chǎn)品作為銀�？焖僭鲩L的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，深度挖掘中高端銀行客戶，在市場競爭中搶跑銀保“快車道”。

　　李源認(rèn)為，隨著近年來銀保合作模式、手法不斷創(chuàng)新，未來10年，銀保合作層次將全面提升。因此，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，提升期繳業(yè)務(wù)占比，將是銀保未來發(fā)展的主要方向。目前，銀保產(chǎn)品主要是以短期儲蓄替代型為主，長期年金型比較缺乏，這也正是新華保險(xiǎn)尋求突破之處。

　　談及當(dāng)前銀保渠道業(yè)務(wù)開拓中存在的困難，李源告訴記者，如何解決銀行的主動(dòng)營銷能力很關(guān)鍵，同時(shí)也需要銀行能認(rèn)同保險(xiǎn)的銷售模式。更需要注意的是，由于在銷售過程中需要銀行人員協(xié)助銷售，因此風(fēng)險(xiǎn)控制需要及時(shí)解決，以避免誤導(dǎo)行為的發(fā)生。據(jù)其介紹，目前在這方面的問責(zé)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)格，新華保險(xiǎn)新領(lǐng)導(dǎo)班子對此也非常審慎。

　　在記者看來，雖然手續(xù)費(fèi)的競爭不可避免，但嘗到甜頭的銀行也在逐漸轉(zhuǎn)變對保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識。據(jù)李源介紹，銀行已經(jīng)開始主動(dòng)向他們提出需求，希望能推出一些期繳時(shí)間更長的產(chǎn)品。因?yàn)殂y行也意識到，期繳產(chǎn)品會帶來更持久的中間業(yè)務(wù)收入。

　　從市場來看，當(dāng)前一些銀行參股到保險(xiǎn)公司，這在一定程度上為被參股保險(xiǎn)公司銀保產(chǎn)品的銷售提供了便利，但這樣的變化對于同業(yè)究竟有多大的影響，李源認(rèn)為并不需要太多擔(dān)心，因?yàn)殂y行還是會依據(jù)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、理念、隊(duì)伍及服務(wù)來衡量和選擇。 （記者 黃晶華）