近來(lái)房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市受到?jīng)_擊，尤其深圳房?jī)r(jià)連續(xù)數(shù)月下滑之后，百姓對(duì)樓市出現(xiàn)了一種既渴望又彷徨的情緒。銀根緊縮、物價(jià)上漲，更多市民對(duì)房子的態(tài)度來(lái)了90度轉(zhuǎn)彎，“觀望”取代“蜂擁”成了普遍心理，在熾熱如火的夏季，樓市卻陷入了冷清。

　　門前車馬稀

　　收入少了一半

　　7月25日下午3點(diǎn)半，杭州九堡某樓盤售樓處。售樓小姐陳桃趴在電腦前與同事們聊天。展示的樓盤模型四周沒(méi)有一位看房子的顧客，進(jìn)進(jìn)出出的都是售樓處工作人員，或是打掃衛(wèi)生的阿姨，或是一旁施工的工人。

　　陳桃售樓已有2年半了，與去年此時(shí)相比，她形容“簡(jiǎn)直是冰火兩重天”。那會(huì)兒，她忙得暈頭轉(zhuǎn)向，有時(shí)一天可以簽下10套房子，只要一開盤，她根本不用找客戶，房子就一搶而光；而今年整一個(gè)6月，她一共賣出了3套房子，在同事中業(yè)績(jī)還算是好的。

　　一上午接待了兩撥客人

　　第二天是星期六，陳桃上班，我跟她當(dāng)起了售樓小姐。

　　上午8點(diǎn)半，準(zhǔn)時(shí)開門接客。我們倆坐在門口的桌子旁，雙眼直勾勾地盯著玻璃門，多希望看到陌生人推門進(jìn)來(lái)�？蓵r(shí)間一分分過(guò)去，沒(méi)見(jiàn)一個(gè)陌生人進(jìn)來(lái)。

　　9點(diǎn)半，終于推門進(jìn)來(lái)一個(gè)中年男子。他走到模型前，陳桃連忙跟上去�！罢�(qǐng)問(wèn)你要買多大的房子？”陳桃問(wèn)。中年男子看看模型問(wèn)：“你這里還有多少房子？”陳桃說(shuō)，現(xiàn)在總共還有70多套，位置都是小區(qū)最好的，正對(duì)中心花園。中年男子又看了會(huì)，含糊地說(shuō)：“我想要一套170多平方米的�！标愄蚁肓讼�，自己樓盤沒(méi)有這樣的房子，便跟他講起了130多平方米房子的優(yōu)點(diǎn)。沒(méi)一會(huì)兒，這位客人走了，他說(shuō)去看看對(duì)面的一個(gè)樓盤。

　　約11點(diǎn)，迎來(lái)第二組客人，這是一家子。一進(jìn)門，客人就問(wèn)房?jī)r(jià)，然后就扔出一句“房?jī)r(jià)不是跌了嗎？”聽了這話，陳桃就知道他們還在猶豫觀望。果然，沒(méi)幾分鐘，客人就走了。陳桃說(shuō)，這段時(shí)間幾乎每個(gè)進(jìn)來(lái)的客人第一句話就是問(wèn)杭州的房?jī)r(jià)跌了沒(méi)。這樣的客戶，肯定不會(huì)直接下單。

　　一直到12點(diǎn)，沒(méi)有第三個(gè)客人進(jìn)來(lái)看房。

　　別人開盤 一早跑去探行情

　　第三天是星期天，恰逢隔壁一個(gè)樓盤開盤。陳桃說(shuō)要去看看。于是，一大早我就跟陳桃來(lái)到位于環(huán)城北路的這個(gè)樓盤售樓處。門口排著十多人的隊(duì)伍。見(jiàn)到此景，陳桃顯然有些失望：“比我預(yù)期的要少很多�！彪m然她知道現(xiàn)在行情不好，但門口的隊(duì)伍讓她再一次沒(méi)有了信心。

　　陳桃一邊拍照，一邊透過(guò)玻璃門看售樓大廳里的銷控表(即有多少房子賣出去了)。我問(wèn)她為什么這么關(guān)注銷控表，她說(shuō)：“這最能反映行情了�！泵扛羰畮追昼姡�她就跑到玻璃門前看銷控表。

　　“看來(lái)，買房的主力仍是三四十歲的中年人。”觀察了一段時(shí)間后，陳桃說(shuō)，雖然這個(gè)樓盤以90平米為主力戶型，卻不見(jiàn)有多少年輕人出現(xiàn)。她還與正在休息的客人聊天，從聊天中她知道許多來(lái)買房的是杭州人，外地客不多。這些是她急切想知道的，因?yàn)橹挥羞@樣，她才能有的放矢地去尋找客戶。

　　天很熱，但陳桃一刻沒(méi)停過(guò)，一會(huì)兒跑去看銷控表，一會(huì)兒到休息室看人氣。直到客人全都走了，她才離開。

　　挖空心思找客戶

　　7月已過(guò)去大半，但陳桃這個(gè)月的2套任務(wù)只完成了一半。到哪里去找客戶呢？陳桃著急起來(lái)。坐在辦公室里，她經(jīng)常翻看以前的客戶資料，或許這里能找到一些潛在客戶呢。

　　去拜訪已簽約的客戶，她突然想到。

　　一天下班后，她跑到城西一個(gè)做鞋子生意的已簽約業(yè)主店里。一邊挑鞋子，她一邊跟業(yè)主介紹最近樓盤的進(jìn)度，“房子明年5月應(yīng)該能交付了，小區(qū)前的綠化也做好了，有空可以來(lái)看看�！睒I(yè)主饒有興趣地聽著�！艾F(xiàn)在還有70多套房子，你如果有想買房子的朋友，可以介紹來(lái)看看�！边@話很有效果，因?yàn)閷?duì)于已購(gòu)房的業(yè)主來(lái)說(shuō)，對(duì)自己挑的樓盤當(dāng)然是很滿意的，而且也喜歡好朋友跟自己住一起。果然，業(yè)主剛好有一朋友想買房子，陳桃要了他的電話號(hào)碼。

　　荷包縮水省著花

　　說(shuō)到收入，陳桃說(shuō)，“當(dāng)然有影響啦，不過(guò)我是有多少用多少的人�！比ツ旰玫臅r(shí)候一個(gè)月能拿七八千元，今年年初她還用去年攢下來(lái)的幾萬(wàn)元錢去了趟泰國(guó)。而上個(gè)月，她拿了四千元左右，還算是這幾個(gè)月中相對(duì)好的月份�！翱赡苁俏壹以诤贾荩�太大的影響倒是沒(méi)有，只是一些能不買的東西就盡量不買了�！标愄艺f(shuō)，最近自己剛成家，去銀泰逛看到一件漂亮的衣服，一想類似的衣服家里已有了，就說(shuō)服自己別買了。

　　經(jīng)歷了樓市的大起大落，陳桃說(shuō)，她希望這樣的局面早點(diǎn)過(guò)去，像去年瘋漲的情景以及深圳樓市跌價(jià)的情景都不要出現(xiàn)。

　　夏天到了

　　開始“孵”客戶

　　前天中午，我走進(jìn)“我愛(ài)我家”杭州建國(guó)路店，一陣涼風(fēng)襲來(lái)，跟屋外的炎熱頓成兩個(gè)世界。營(yíng)業(yè)廳里，十多名業(yè)務(wù)員在忙著打電話、上網(wǎng)。該營(yíng)業(yè)廳丁經(jīng)理告訴記者，像這樣的大熱天，二手房的生意冷清了不少，白天業(yè)務(wù)員們大多在營(yíng)業(yè)廳做做日常聯(lián)絡(luò)工作，“如果不是剛性需求，像要結(jié)婚急著買婚房之類的，顧客都不愿意頂著大太陽(yáng)去看房，所以現(xiàn)在看房晚上居多。”

　　上月的銷售冠軍杜偉說(shuō)：“市場(chǎng)淡了，我們收入也相應(yīng)減了，做得好時(shí)，上萬(wàn)也有，如今估計(jì)只有兩三千了�！辈贿^(guò)這并不意味著二手中介們都閑下來(lái)，“很多生意都是反反復(fù)復(fù)一次次看房后才做成的，所以現(xiàn)在權(quán)當(dāng)積累客戶了�！痹诮酉聛�(lái)的時(shí)間里，我見(jiàn)識(shí)了杜偉“孵”客戶的功力。

　　這單生意有點(diǎn)懸

　　杜偉告訴我，下午1點(diǎn)多約了人看房。那套星都嘉苑的房子對(duì)方已經(jīng)看過(guò)一回，印象挺不錯(cuò)，這不，在臨安的父母這天也特地冒著大太陽(yáng)趕到杭州，陪兒子看看把把關(guān)。

　　不多久我看到了這位姓晏的先生，隨之而來(lái)的還有他的父母。杜偉很細(xì)心，看看那么多人，他沒(méi)有像往常一樣騎上他的小電驢，或者跟年輕人有時(shí)走路看房，而是走出店堂招手?jǐn)r了一輛的士，畢竟還有兩位年近六十的長(zhǎng)輩在。

　　路程雖然很近，卻也免不了攀談。晏先生大學(xué)畢業(yè)5年，在一家醫(yī)院做醫(yī)生，父母在老家，退休之后做點(diǎn)小生意。談話中，杜偉聽得出，兩位長(zhǎng)輩有意給兒子買一套像樣的二居室公寓，“以后結(jié)婚可以住。”兒子愛(ài)自在，喜歡單身公寓。下車后，杜偉悄悄跟我說(shuō)，這單生意有點(diǎn)懸，得看兩代人如何“妥協(xié)”。

　　在我看來(lái)這真是一套不錯(cuò)的單身公寓，20層的14樓，樓層挺不錯(cuò)，裝修也挺合年輕人的口味。老兩口顯然在猶豫，把個(gè)42平方米來(lái)回逛了好幾遍，“這些是要帶走還是留下�！彼麄冎钢笁ι系拇蠼鹂照{(diào)和床前那29吋的大彩電。房東30來(lái)歲，是個(gè)公務(wù)員，趁著午休來(lái)開門，因?yàn)槎际悄贻p人，他很爽氣地說(shuō)：“這些全留下。”兩口子又走了好幾圈，隔了半天和房東商量：“價(jià)格能不能再便宜些？”“已經(jīng)很低了，要不這樣，再減個(gè)5000吧�！薄�…晏爸爸晏媽媽有些心動(dòng)，兒子也在一邊竭力游說(shuō)，老兩口松了口，和杜偉說(shuō)：“要不晚上簽合同？”杜偉朝我眨眨眼，意思“有戲”。

　　還是市中心的房子抗跌

　　約好了晚上8點(diǎn)半在火炬大廈“我愛(ài)我家”的交易中心簽合同。杜偉和幾個(gè)同事吃了晚飯，一看時(shí)間還早，就打算先去驗(yàn)艮園的一套房子，這是房東剛掛出來(lái)的，還沒(méi)上門看過(guò)。

　　艮園就在附近，三兩分鐘就到了。二室一廳的房子，杜偉他們幾個(gè)一圈走下來(lái)，優(yōu)劣勢(shì)已經(jīng)了然于胸。他繞過(guò)一個(gè)個(gè)房間，邊走邊跟我說(shuō)：“樓層還行，西邊套全明，靠公園；不過(guò)因?yàn)槎�樓的緣故，�?yáng)臺(tái)這邊的樹有點(diǎn)遮陽(yáng)光，而且靠著公園可能會(huì)比較吵，另外裝修也比較老了……”我順著他手指的方向一一看過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)說(shuō)的都在點(diǎn)子上。

　　“不過(guò)，總得來(lái)說(shuō)，性價(jià)比還可以。”杜偉和同事們交流著。事后他跟我說(shuō)，現(xiàn)在大家對(duì)樓市信心不足，但普遍的看法是認(rèn)為市中心的房子抗跌，所以哪怕像這樣的老房子，因?yàn)閼粜托〉囟魏玫木壒�，還是比較受歡迎的。

　　“我們?cè)倏紤]考慮”

　　時(shí)間快到晚上8點(diǎn)了，杜偉趕緊騎上小電驢來(lái)到火炬大廈。沒(méi)多久晏先生一家也到了，一個(gè)下午沒(méi)見(jiàn)，三人又開始起了“分歧”。晏媽媽忍不住又試著跟兒子商量：“要不我們?cè)倏纯�？反正現(xiàn)在房子不會(huì)再漲了，說(shuō)不定還有更好的�！笨蓛鹤舆�是不舍。

　　這時(shí)房東來(lái)電話了，說(shuō)有事耽擱了，得9點(diǎn)半的樣子才過(guò)得來(lái)。房東一副不急的樣子，可把杜偉急壞了，看這一家人的模樣，多拖一分鐘沒(méi)準(zhǔn)這事就黃了。于是，他也開始勸晏爸爸晏媽媽。

　　一來(lái)二去都快晚上10點(diǎn)了，房東姍姍來(lái)遲�？墒窃诶蟽煽诘妮喎�“勸導(dǎo)”下，兒子也開始猶豫起來(lái)，偷偷跑過(guò)來(lái)跟杜偉說(shuō)“我們?cè)倏紤]考慮吧”，畢竟這首付的錢還是老爸出的呢。杜偉的臉色有些可惜，可他還是挺平靜，說(shuō)：“你們?cè)倏紤]考慮，有合適的房源我再給你電話吧�！蔽液髞�(lái)問(wèn)他，這種情況多么？他說(shuō)不多，看得出人家也挺誠(chéng)心的，父母還專程從臨安趕過(guò)來(lái)，畢竟買房是大事，總要好好考慮下才行。“做我們這行，一次成功的畢竟少，客戶的心里總也想著貨比三家，但是日常聯(lián)系勤快了，看的房子多了，成交率自然也就高了�！�