應對

　　挖掘二三線市場

　　為改變銷售疲軟的現(xiàn)狀，車企把目光投向了尚未充分開發(fā)的二三級市場。

　　劉智豐介紹，為應對中國市場變化，北京現(xiàn)代正在制定加大二三線城市銷售網(wǎng)絡建設的戰(zhàn)略；東風標致副總經(jīng)理唐騰也在月初接受記者采訪時表示，東風標致明年的工作重點將是二三線網(wǎng)絡的擴張。

　　根據(jù)新華信咨詢公司的最新統(tǒng)計，中國汽車市場增長已經(jīng)從中心城市向二三級市場轉(zhuǎn)移。從過去3年來看，一級城市的平均增長速度為10.6%，二級城市為18.1%，三級城市為26%，四級城市為25%。二三級市場的增速非常明顯。

　　“我們將控制一線經(jīng)銷商擴張速度，將主要的精力放在開拓二三線�！碧乞v在接受記者采訪時表示，東風標致未來網(wǎng)絡擴張方向?qū)�發(fā)生變化。他表示，今年下半年以來，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，一線城市銷量增長不明顯，但二三線市場上升勢頭強勁。

　　著名汽車行業(yè)分析師賈新光認為，今年到目前為止，全國轎車銷售的增長率是9%，而1.0~1.6升排量的轎車增長率是18%，領先優(yōu)勢明顯，而國家準備出臺的鼓勵小排量汽車消費的政策無疑將擴大這種優(yōu)勢。小排量車在二三級城市很有市場，車企可以加大力度拓展。

　　東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理伍雪峰表示，二三級市場現(xiàn)已成為國內(nèi)最主要的增量市場，是各大汽車企業(yè)的必爭之地。但他同時表示，二三級市場的容量有限，很難支撐單一的4S店運營。這些不利因素，對二三級市場渠道的發(fā)展和營銷運作提出了新的課題和挑戰(zhàn)。

　　他認為，可以采取在一級城市建立中心站為區(qū)域市場提供更多的技術(shù)支持，在二三級市場設立專業(yè)修理廠，作為服務網(wǎng)點的補充。

　　北京現(xiàn)代銷售部部長劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應二三線城市需要，北京現(xiàn)代正在考慮“展廳加快修店”模式在內(nèi)的多種銷售網(wǎng)點布局。

　　政策

　　銷售管理辦法即將修改

　　在車企試圖改變單一銷售模式的同時，正在修訂的《汽車品牌銷售管理辦法》(下簡稱《辦法》)也在鼓勵多種銷售模式并存。

　　此前，對《辦法》的指責主要表現(xiàn)在：汽車生產(chǎn)商作為汽車銷售的總代理商，控制著產(chǎn)品資源、價格制定和網(wǎng)絡布局，不僅向經(jīng)銷商收取高額保證金、還強行要求經(jīng)銷商接受不合理庫存、搭售市場滯銷車型，這讓處于下游的商家?guī)谉o話語權(quán)可言。

　　參與修訂《辦法》的中國汽車流通協(xié)會專家告訴記者，征求意見稿已經(jīng)交給商務部等相關部門，很快將出臺，但目前無法透露細節(jié)。

　　據(jù)已有媒體報道，《辦法》修訂草案要求總代理商為至少兩家或其中一家為內(nèi)資企業(yè)，同時要求不得刻意將同一廠家生產(chǎn)的多個品牌進行分設銷售；此外，允許經(jīng)銷商在一定范圍內(nèi)設立分支機構(gòu)，并在同一營業(yè)場所內(nèi)經(jīng)營同一廠家的多個關聯(lián)品牌。

　　另據(jù)參與修訂工作的北京亞運村汽車交易市場透露，草案中還加入了增加有形市場和二級網(wǎng)點等多種流通形式。

　　在第四屆中國進口汽車高層論壇上，商務部機電和科技產(chǎn)業(yè)司司長王琴華說，“由于2005年實施的《辦法》缺乏細則，導致中方在合資企業(yè)銷售話語權(quán)缺失，現(xiàn)在有必要進行完善�！�

　　上海汽車銷售行業(yè)協(xié)會秘書長商錦書也向記者證實，品牌管理辦法的修改將有利于車企向二三級市場拓展渠道，“對廠商和經(jīng)銷商都有利”。

　　業(yè)內(nèi)建議：鼓勵多品牌集中經(jīng)營

　　全國汽車有形市場聯(lián)誼會是修訂《汽車品牌銷售管理辦法》的倡導者之一，聯(lián)誼會提出，當前汽車銷售的單一4S店經(jīng)營模式已顯現(xiàn)很大的弊端和社會問題，因此應該鼓勵多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

　　據(jù)了解，目前，各大汽車品牌對二三級市場的重視程度遠遠不夠。有分析認為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說，在一二級城市建立一個品牌4S的旗艦店或者中心店，在二三級城市則可根據(jù)市場的實際容量和消費能力，設立2S店或城市展廳。這樣，經(jīng)銷商投資的總規(guī)�？s小了，市場的覆蓋面并沒有隨之縮小，廠方的品牌形象沒有削弱，相反隨著經(jīng)銷商網(wǎng)絡投資主體的減少，對市場的管控更加有效。

　　全國汽車有形市場聯(lián)誼會另外建議，鼓勵多品牌集中經(jīng)營。認為《辦法》總則中第五條和第六條在網(wǎng)絡規(guī)劃的條款中應增加：“汽車供應商在汽車銷售網(wǎng)絡的規(guī)劃中應該充分考慮到當?shù)氐膶嶋H情況和消費習慣，充分依托現(xiàn)有的汽車有形市場和汽車服務貿(mào)易企業(yè)，優(yōu)先考慮多品牌集中經(jīng)營的方式。而對于汽車的維修保養(yǎng)、裝飾美容服務則可以授權(quán)委托相應的專業(yè)企業(yè)進行�！�