當(dāng)汽車早已從顯示身份地位的高檔商品變成家庭生活中的代步工具，降價也成為車市的強(qiáng)心針。但在新車上市時，無論是高級車還是經(jīng)濟(jì)型車，不少車型還是依靠加價提車的營銷手段考驗(yàn)人們的理性與耐心。很多消費(fèi)者在“痛并快樂著”的心情中成了冤大頭。雖然越來越理性的車市還沒有拒絕加價提車的牽絆，但因加價謀取利潤而走火入魔的經(jīng)銷商已經(jīng)開始步入歧途。

　　“4S店里告訴我要等上3個月后才能提到車，而亞市的二級經(jīng)銷商卻說交4萬元馬上就能把車開走。到底是有車還是沒車呢？”

　　“看著馬路上跑著的新雅閣，我對車主又羨慕又同情，羨慕的是他開上了當(dāng)下最炙手可熱的車子，同情的是他肯定砸上了大把的提車費(fèi)�！�

　　消費(fèi)者的怨聲載道沒有影響新車的銷量，影響的只是車主的歸屬而已。隨著新雅閣的上市及熱銷，被廠家和商家屢試不爽的加價營銷又開始群魔亂舞。這波風(fēng)潮來勢洶涌，“史上最強(qiáng)”雅閣的加價額度也直追其上一代車型。

　　經(jīng)銷商百米不同價

　　“現(xiàn)在提車什么顏色都有，加3.5萬元提車費(fèi)馬上就能提。”

　　“我們家的新雅閣加價3萬元，還能再商量。”

　　上述的兩家雅閣經(jīng)銷商在亞市同處一個大廳，距離不到百米，而加價幅度卻相差萬元。在去年廣州車展上，廣本總經(jīng)理大河原榮次曾面對眾多媒體聲稱：第八代雅閣堅決杜絕加價銷售。但這句話只管住了一些守規(guī)矩的4S店，二級經(jīng)銷商手里的提車費(fèi)可是數(shù)到了手軟。

　　大河原榮次稱杜絕加價銷售的原因是增城第二工廠的啟用，將提供足夠產(chǎn)能來遏制加價銷售。而北京的多家經(jīng)銷商告訴記者，目前廠家一個月才給北京幾十臺車，而且很多都在二級市場，既然不能加價銷售，他們只能按照廠家的要求停止了預(yù)訂，并讓消費(fèi)者排隊，等到貨源穩(wěn)定后再接受預(yù)訂。

　　目前在市場上加價銷售的車型不止新雅閣一款。由于產(chǎn)量有限，東風(fēng)本田的“新世代”CR-V從上市至今，就從沒脫掉加價的帽子，加價額度也一直居高不下。亞市經(jīng)銷商表示，進(jìn)口奧迪Q7的加價幅度為4萬元，這還是為了新年促銷搞的優(yōu)惠。雪佛蘭科帕奇在二級經(jīng)銷商處提現(xiàn)車需要加價1萬元以上，而4S店里的訂單已經(jīng)排到了4月份，訂金也從一開始的2萬元漲到了全款。新上市的進(jìn)口馬5也號稱加價1萬元可在40天內(nèi)提現(xiàn)車，豐田漢蘭達(dá)在二級經(jīng)銷商處可以加1.2萬提現(xiàn)車，最離譜的是豐田美規(guī)FJ酷路澤和雷克薩斯LS600hl，提現(xiàn)車分別加價11萬元和10萬元，整整加出一部經(jīng)濟(jì)型車！

　　一些經(jīng)銷商向記者反映，去年年底為了沖量，很多車型都是平價出售，甚至賠錢甩賣，而春節(jié)前的這段時間則是向車市要效益的時候了，最好的辦法就是從暢銷車的提車費(fèi)上做文章。而事實(shí)上，加價提車又何止是經(jīng)銷商年底向市場要“紅包”的短期行為，但凡新車上市，只要是廠商和經(jīng)銷商確信銷量和市場反響撐得住，加價就是不可避免的。從頂級的雷克薩斯、高級的酷路澤SUV，到中高級的雅閣、凱美瑞，經(jīng)濟(jì)型的卡羅拉、速騰、明銳，悉數(shù)加價。

　　囤車為獲更高利潤

　　為獲得更高的利潤，經(jīng)銷商囤積緊俏車型，待價格升高后再銷售的情況屢見不鮮。日前，消費(fèi)者王先生向記者反映，他在一家一汽-大眾4S店里看好了速騰1.6L自動擋車型，但店里的銷售人員告訴王先生，該車型沒有現(xiàn)車，需要預(yù)訂，且具體的優(yōu)惠幅度得等車到后才能確定。“但是這家店的銷售人員私下告訴我，其實(shí)店里有現(xiàn)車，就是現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)不讓賣�！痹撲N售人員建議王先生，如果急著要買，可以到別的店看看。

　　記者通過采訪后得知，由于邁騰搭配的自動變速箱貨源緊張，一汽-大眾有意減產(chǎn)速騰自動擋車型來支援邁騰，所以間接導(dǎo)致了速騰自動擋車型的短缺�！安蛔屛覀儸F(xiàn)在賣這款車，店里無非是想等速騰的優(yōu)惠幅度少一點(diǎn)的時候再賣�！币黄�-大眾一家經(jīng)銷商處的銷售人員這樣對記者說。

　　市場人士稱，在“利益第一”觀念的驅(qū)使下，經(jīng)銷商們選擇囤車待漲價，這種行為是可以理解的�！皩τ诮�(jīng)銷商這樣的行為，廠家很難控制�！辈簧贅I(yè)內(nèi)人士這樣對記者說。

　　記者采訪多位汽車廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人，他們表示的更多也是無奈。“現(xiàn)在幾乎每個廠家都面臨這樣的問題，特別是那些新車、緊俏車�！币晃粺徜N車型廠家高層對記者說，他們對經(jīng)銷商的管理一直沒有間斷過，但由于人手問題及一些其他原因，“一方面辦不到管得面面俱到；另一方面是管也管不住�！痹摳邔臃Q，追求最大利潤是所有經(jīng)銷商的經(jīng)營宗旨，“無論是發(fā)車到二級經(jīng)銷商處，還是自己派出車蟲……總之他們有太多的辦法來對付廠家監(jiān)管�！�

　　很多奔馳的經(jīng)銷商將這個辦法用到了極致，北京奔馳在C200K車型國產(chǎn)之前先進(jìn)口了2000輛試水。雖然現(xiàn)在當(dāng)消費(fèi)者光臨展廳詢問該車時會被告知，目前這批進(jìn)口車已經(jīng)訂完，但有知情經(jīng)銷商透露，事實(shí)上這批車只賣了1000多輛，還有一批被經(jīng)銷商通過正規(guī)渠道買下，等國產(chǎn)車上市后再加價放出這些進(jìn)口車。消費(fèi)者且留意，屆時這批車可以憑借其稀有的純正血統(tǒng)獲得多少加價空間。

　　饑餓營銷站不住腳

　　“加價的幅度不取決于供求關(guān)系，而取決于消費(fèi)者的心理承受力�！眮喪幸晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士分析道�！八麄冇X得你肯為這個車再掏多少錢就定多高的價�！睂＜曳治觯�加價與漲價一樣，都是不折不扣的市場營銷手段，目的是迎合很多消費(fèi)者越擠越買的消費(fèi)心理。

　　一般認(rèn)為，加價提車這種“先進(jìn)”的營銷手段是由日系合資品牌開始使用。本田雅閣在國際上很多市場連續(xù)多年榮獲同級別車型銷售冠軍，成為國內(nèi)消費(fèi)者跟風(fēng)購車的先決條件。而相對不成熟的中國車市，高售價并不意味著市場小。聽說什么車賣瘋了，交錢都提不到車，很多人會認(rèn)為肯定是好車。

　　在這種饑餓營銷的過程中，新車緊俏往往由一開始的事實(shí)慢慢轉(zhuǎn)為后來的一種說辭借口。一位經(jīng)銷商坦言，很多時候主機(jī)廠在有意控制新車投放數(shù)量以提高價格。對經(jīng)銷商來說，加價自然意味著銷量的下降，而加價的錢他們一分也得不著。

　　記者了解到，豐田皇冠、銳志，以及凱美瑞等很多車型一直延續(xù)著“饑餓營銷”的銷售策略。但廠商似乎對此也有苦衷，廣州豐田的一位負(fù)責(zé)人的回應(yīng)跟大河原榮次很像：“廣州豐田一直以來都是堅決禁止經(jīng)銷商加價銷售的，而且也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持�！敝鳈C(jī)廠方面同時也坦言，對加價銷售現(xiàn)象的禁令只能對授權(quán)的4S店起作用，一些投機(jī)商通過正常渠道購得凱美瑞再加價轉(zhuǎn)讓，這種現(xiàn)象就比較難控制。

　　對于消費(fèi)者而言，通過加價部分是否開入增值稅發(fā)票就可判定加價行為的主導(dǎo)者是廠家還是商家。但這似乎意義不大，無論誰在收錢，反正是從自己口袋里掏出去。至于是真的貨源緊張，還是故意的一種營銷手段，只有商家自己知道了。有趣的是，新雅閣剛上市，凱美瑞持續(xù)了相當(dāng)長一段時間的加價銷售戛然而止，取而代之的是5000元的優(yōu)惠。在降價時，4S店與二級經(jīng)銷商的步調(diào)有著不同于加價時的一致。

　　瘋狂加價考驗(yàn)車市理性

　　“廠家在新車上市之初為了檢驗(yàn)其各方面的性能而不能大批量生產(chǎn)，這一點(diǎn)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，也是對其品牌負(fù)責(zé)任。其次這些車上市時定價合理、性能好，性價比高，不免被很多消費(fèi)者看好。既然大家都愿意來買它，自然就水漲船高了，如果想免去等待之苦，多加點(diǎn)錢也是無所謂的�！焙芏嘟�(jīng)銷商為消費(fèi)者理解加價提車找到了充足的理由。而在消費(fèi)者眼里，看法就未必那么樂觀了。

　　一家門戶網(wǎng)站針對近5000名網(wǎng)友進(jìn)行的相關(guān)調(diào)查顯示，認(rèn)可加價提車的僅占12.4%，而49.7%的人表示了持幣待購的觀望態(tài)度。而支持加價提車的主要是公款車主和高收入階層中的前衛(wèi)人士。記者將這一結(jié)果與一些經(jīng)銷商分享時，多位經(jīng)銷商的態(tài)度是，這一成多的購車者已經(jīng)足以撐起加價期內(nèi)的汽車銷量。

　　專家分析，這正是國內(nèi)車市沒有發(fā)展成熟的表現(xiàn)。6年以前，雅閣上市帶來加價風(fēng)潮時，很多專家指出我國汽車工業(yè)的發(fā)展跟不上需求的增長，而多年以后供需基本平衡了，這股勢頭仍然沒有減退。對于中高級車市表現(xiàn)突出的凱美瑞加價和新雅閣加價，很多專家又將癥結(jié)歸于競爭的不充分，沒有其他的強(qiáng)勢力量制衡。不論專家怎么說，商家認(rèn)準(zhǔn)了能賺錢的營銷策略就是好策略。

　　當(dāng)然也有玩不好的。邁騰上市之初過了好長一段供貨不足的日子，雖然4S展廳和二級經(jīng)銷商處都無車可提，很多商家也提出加價1.2萬元做裝飾的快速提車方案，但銷量始終沒能跟上。當(dāng)廠商終于繃不住地提出最高優(yōu)惠1.7萬元的政策時，很多經(jīng)銷商還在抱著加價1.2萬元提車不放，著實(shí)有些可笑。專家指出，搞加價營銷需要對車型有充足的底氣，對市場有敏銳的洞察力。因?yàn)榧觾r政策本身就是在市場的理性與非理性之間走鋼絲�！皼]有不成熟的市場，只有不成熟的營銷�！苯炭茣�里的話仍然有著很強(qiáng)的實(shí)際意義。(扈明 錢瑜 王萬利)