冬天來臨，有人看到的是冰天雪地的蕭瑟與寒冷，也有人看到的是積雪增墑肥田而預兆的未來豐年。

　　面對這一場吹遍全球的經濟“冬風”，作為廣汽豐田執(zhí)行副總經理，馮興亞沒有準備什么特別的過冬術，“對于企業(yè)來講，隨時都是冬天，處處都有危機，如果有更好的過冬辦法，為什么不在過冬之前做呢？”他甚至認為，對于一直處于順境的廣汽豐田來說，這一場危機是非常及時也是非常有必要的�！澳阏f一百遍，不如整個宏觀形勢變化一次，一次的變化就會讓所有員工都感受到這種壓力。因此從這種意義上講，現在環(huán)境的變化能夠使廣汽豐田更健康地成長，基礎打得更好更扎實。”

　　2009年將近，廣汽豐田正在“回歸原點”，將工作重點放在提升客戶滿意度、加強品質管理以及維護銷售網絡健康發(fā)展等方面�！斑@些也都是我們以前做的工作，只是現在要做得再扎實些、再深入些、再細致些，為未來的長遠發(fā)展打下牢固基礎。這就是我們的過冬術�！�

　　馮興亞透露，在做好上述基礎工作的同時，廣汽豐田在2009年還會實現“三個擴展”：擴展渠道、擴展產能、擴展產品線。

　　150到260：渠道擴張

　　12月6日，廣汽豐田舉辦的銷售&售后技能競賽總決賽在昆明進行，全體廣汽TOYOTA經銷店均派選手分別參加了兩個競賽超過四個月的角逐。服務顧問技能競賽的優(yōu)勝者，將代表廣汽豐田首次參加于12月底舉行的豐田亞洲杯技能競賽。這是廣汽豐田在惡劣市場環(huán)境下鼓勵經銷商提高服務能力的最新舉措。

　　作為廣汽豐田和經銷商建立平等伙伴關系的開始，8月1日《反壟斷法》實施之前，廣汽豐田還正式為經銷商松綁，取消了價格限制和跨區(qū)銷售限制，允許經銷商根據市場情況采取主動的市場行為。

　　而面對允許經銷商自行定價后，局部市場出現的一些經銷商的讓利行為，馮興亞認為都是暫時性的，不是全局的問題。“銷售市場有一些偶然性存在很正常，短期內供求關系可能會破壞失衡，但不可能會長期如此。從廠家角度來說，一定要維持一個相對穩(wěn)定的商品價格，我們也是從這個方向和基本原則去開展工作的�！�

　　馮興亞認為，保持經銷商的適當盈利，是維護銷售網絡健康發(fā)展的必須，也是顧客滿意度的需要。因為沒有滿意的經銷商，就沒有滿意的員工，沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客。要想讓顧客滿意，首先就要讓經銷商對自己的狀況感到滿意，要做到這一點，最基本的就是要保證經銷商的適度盈利。

　　“少的經銷商，高的銷量，合理的利潤，快速的資金周轉”——這是廣汽豐田發(fā)展網絡的原則，代表了公司對經銷商的態(tài)度。馮興亞說，實際上，這也是一種對消費者負責任的態(tài)度�！啊�顧客第一、經銷商第二、廠家第三’，這是豐田汽車一向的經銷商關系管理理念，作為廠家，要想取得好的業(yè)績，就不能事事以自己為第一來考慮問題。實現‘我贏’的最佳途徑是先讓‘他贏’，進而實現‘共贏’。”

　　目前，廣汽豐田全國共有150多家經銷網點，據悉，未來一兩年的目標是260家。2009年，廣汽豐田在渠道網點的數量和分布上也會繼續(xù)擴充，并且要進一步擴張二、三級城市的銷售網點，為當地的消費者提供更便利的服務。

　　一生二二生三：產品擴張

　　在經濟低迷期采取上述擴張性的策略似乎難以理解。但馮興亞認為，不管宏觀經濟怎么樣，除非市場上出現比金融危機還危機的東西，否則明年廣汽豐田就一定是增長的。因為廣汽豐田現在品種少，才兩個，增加一個品種就是1/3的品種貢獻度。

　　年輕的廣汽豐田于2006年5月投產，最初只有凱美瑞一款產品，但其2006年6月一上市，便在中高級車市批發(fā)量和上牌量中占據前列。2008年11月，1-10月份上牌量數據出爐，凱美瑞以120,743輛的上牌量，繼續(xù)位列中高級車第一。對于凱美瑞的表現，馮興亞直稱“不止是滿意，而是非常滿意”。9月22日廣汽豐田推出了09款凱美瑞，馮興亞相信這將進一步鞏固凱美瑞的優(yōu)勢地位。

　　在僅僅迎來建廠兩周年后，2008年6月，豐田的另一款重要的戰(zhàn)略車型——雅力士上市，這是為了順應包括中國在內的全球汽車向小型、輕便、環(huán)保發(fā)展的趨勢，也被視為廣汽豐田從一家單薄產品線的企業(yè)，成為滿足消費者全面需求的完整企業(yè)的第一步。然而由于國內投放時機不太好，5·12大地震、奧運會，然后是金融危機，雅力士的表現不盡人意，價格也一再下調。

　　馮興亞承認，目前雅力士的價格有點低過頭了，雅力士市場推廣確實欠的功課太多，沒有把雅力士這么優(yōu)秀的商品力讓消費者所認知——這是核心問題所在。廣汽豐田正在努力消除這種供求的差異以及保持供求的平衡。

　　廣汽豐田第一工廠20萬臺的產能已經飽和，第二工廠正在建設，計劃于明年中期投產。業(yè)界紛紛猜測第二工廠將生產第三款廣汽豐田汽車——漢蘭達。對于漢蘭達，馮興亞評價為“國內同一類型中絕無對手”。

　　漢蘭達作為一款豐田旗下面向SUV中型車市場的產品，2007年開始，由豐田汽車(中國)投資有限公司從國外進口，并已經通過廣汽豐田經銷商網絡銷售。漢蘭達一旦國產將進一步豐富廣汽豐田的產品體系，由于SUV在中國的持續(xù)熱銷，明年年中國產后將很有機會為廣汽豐田增長的重要一翼。

　　一億：待掘汽車消費大軍

　　在談到對明年整體汽車市場的預測時，馮興亞認為，中國汽車市場的剛性需求不會消失，還是非常有潛力的。汽車作為高價值的大件耐用消費品，在全球市場普遍受到了金融危機的波及。反觀中國汽車行業(yè)，過往數年一直處在高速增長階段，這個高速只是指速率百分比，是市場絕對額的增長。如果從數量上來看的話，中國汽車市場實際上才剛剛進入大量增長的起點。

　　有數據顯示，截至2007年年底，中國有一億以上人口取得了駕照，這是一支龐大的汽車業(yè)消費隊伍。

　　據此，馮興亞認為，中國汽車市場已經形成的巨大剛性需求不會消失，而且國家近日出臺十項拉動內需的措施、投資四萬億元，對消費信心將能起到很好的促動作用。所以汽車市場在經歷一段時間的低迷之后，終將回暖。

　　馮興亞預測：“明年汽車市場大幅度增長不太現實。但若要說比今年低，又夸張了點，5%的增長速度應該還是可以實現的。而這個數字放到全球來看，已經是非常好的了�！本拖翊蠹叶甲�在高速運行的飛機當中，坐在機艙里面的人感覺不到，但是在機艙外面的人看起來是非常吃驚的。

　　雖然由于金融危機的影響，作為凱美瑞主要目標客戶群，來自沿海地區(qū)的中小企業(yè)主的需求會有所下降。馮興亞有信心繼續(xù)采用并鼓勵金融方面的分期付款，來提高客戶的消費能力�！叭绻麆P美瑞首付5萬元左右就可以買一輛，在擴張客戶方面將產生很大的正面效應。”

　　而對于明年即將出臺的燃油稅改方案，馮興亞持熱烈歡迎態(tài)度，并認為將會對消費者選購類似雅力士這樣的節(jié)能環(huán)保小車型發(fā)揮積極引導作用。(林乙)