“汽車下鄉(xiāng)”政策釋放出的巨大潛力讓長(zhǎng)安汽車股份有限公司(000625.SZ，以下簡(jiǎn)稱“長(zhǎng)安汽車”)重新認(rèn)識(shí)了“以微為本”戰(zhàn)略的含義，這家中國(guó)微車市場(chǎng)曾經(jīng)的領(lǐng)先者開始將一度轉(zhuǎn)移至轎車的注意力移回至微車領(lǐng)域。

　　近日，長(zhǎng)安汽車與中國(guó)兵器裝備集團(tuán)公司旗下的六大摩托車企業(yè)簽署了聯(lián)合下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來三年內(nèi)，長(zhǎng)安汽車將為嘉陵、建設(shè)、濟(jì)南輕騎、洛陽北方、輕騎鈴木、建設(shè)雅馬哈等6家公司的600萬輛摩托車下鄉(xiāng)，提供5萬臺(tái)微車(2萬輛微型客車和3萬輛微型貨車)，它們將作為六大品牌摩托車的營(yíng)銷服務(wù)、宣傳用車。

　　北京波爾卡汽車信息咨詢有限公司提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年，微型客車上牌量為98萬輛，比上年增加5萬輛，同比增長(zhǎng)5.4%。隨著國(guó)家汽車下鄉(xiāng)政策的出臺(tái)，農(nóng)村購車者購買1.3升以下微型客車將獲得補(bǔ)貼。這一政策有望拉動(dòng)增量超過10萬輛，使得微型客車在2009年的增速超過10%。而受益的將是上汽通用五菱和長(zhǎng)安汽車這樣的主要廠家。

　　2008年，上汽通用五菱銷售微車約65萬輛，長(zhǎng)安汽車銷售微車約36萬輛。長(zhǎng)安汽車正在加快追趕上汽通用五菱，該公司今年的銷售目標(biāo)是50萬輛，同比增長(zhǎng)近40%，而上汽通用五菱的目標(biāo)是70萬輛，同比增長(zhǎng)約9%。

　　汽摩聯(lián)手

　　與六家摩托車企業(yè)的戰(zhàn)略合作是長(zhǎng)安微車今年在企業(yè)采購方面獲得第二個(gè)大單。長(zhǎng)安汽車總經(jīng)理張寶林表示，5萬輛只是公司與六家摩托車企業(yè)初步確定的采購量，如果合作順利，采購量還將繼續(xù)擴(kuò)大。1月13日，長(zhǎng)安汽車與江蘇太陽雨新能源集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議書，協(xié)定未來三年內(nèi)，江蘇太陽雨新能源集團(tuán)將陸續(xù)采購1萬輛長(zhǎng)安微車，作為其經(jīng)銷商服務(wù)用車。2008年，太陽雨集團(tuán)已經(jīng)采購了約1000輛長(zhǎng)安微車。這兩筆企業(yè)采購訂單標(biāo)志著長(zhǎng)安汽車開始在零售以外拓展集團(tuán)客戶。

　　長(zhǎng)安汽車與六家摩托車企業(yè)同為中國(guó)兵器裝備集團(tuán)旗下企業(yè)。中國(guó)嘉陵工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理龔兵說，六家摩托車企業(yè)之所以集中采購長(zhǎng)安微車，一方面是因?yàn)樗鼈兌际潜�裝集團(tuán)旗下企業(yè)，另一方面，長(zhǎng)安微車針對(duì)摩托車銷售和售后服務(wù)的需求進(jìn)行了特別設(shè)計(jì)，而其他品牌微車都是通用產(chǎn)品。另外，在采購價(jià)格方面也有一定程度優(yōu)惠。此前，他們也采購其他品牌的微車，比如長(zhǎng)安汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——上汽通用五菱的產(chǎn)品，今后他們會(huì)將長(zhǎng)安微車作為采購的首選甚至是唯一選擇。

　　中國(guó)兵器裝備集團(tuán)公司摩托車局局長(zhǎng)陳永強(qiáng)說，目前，全國(guó)有2400多個(gè)行政縣，3萬多個(gè)鄉(xiāng)，63.7萬個(gè)行政村，從縣城到村，每一年每個(gè)村要去十幾遍，如此一來，就把長(zhǎng)安微車的形象帶到村民中去了，這將對(duì)長(zhǎng)安微車的銷售產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用。

　　2006年，長(zhǎng)安微車之所以被上汽通用五菱超越，很重要的一個(gè)原因就是由于它在地級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到90%以上之后，停止了向縣級(jí)以下市場(chǎng)的拓展，而上汽通用五菱則在持續(xù)不斷地進(jìn)行渠道下沉(另一個(gè)原因是長(zhǎng)安微車當(dāng)時(shí)的性能設(shè)計(jì)落后于市場(chǎng)需求)。長(zhǎng)安汽車之所以停止了向縣級(jí)以下市場(chǎng)開拓一方面是因?yàn)樗鼘?duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力判斷失誤，更重要的則是因?yàn)樗�此時(shí)已將注意力轉(zhuǎn)向了轎車。

　　然而，長(zhǎng)安自主品牌轎車市場(chǎng)表現(xiàn)并不好，隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策的出臺(tái)和廣大縣級(jí)以下市場(chǎng)的逐步成熟，長(zhǎng)安汽車開始重新加快了對(duì)縣級(jí)以下市場(chǎng)的滲透。

　　2008年，長(zhǎng)安微車營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)累計(jì)達(dá)到2016個(gè)，其中，有1000個(gè)左右是去年新增的。長(zhǎng)安汽車總經(jīng)理張寶林說，摩托車在縣鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善，在有條件的地方長(zhǎng)安微車也可以與之共用一個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)，這方面工作目前還在與摩托車企業(yè)探討中。

　　除了擴(kuò)建銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以外，為了擴(kuò)大中央政府的“汽車下鄉(xiāng)”政策的拉動(dòng)作用，從1月1日開始，長(zhǎng)安汽車自行出資1億元對(duì)購買長(zhǎng)安微車的農(nóng)民進(jìn)行補(bǔ)貼，具體補(bǔ)貼金額為每臺(tái)2000元至5000元不等。當(dāng)月長(zhǎng)安微車銷量較去年同期增長(zhǎng)30%。據(jù)了解，這一企業(yè)補(bǔ)貼政策將持續(xù)到3月底。

　　微車反哺轎車

　　提高微車銷量對(duì)長(zhǎng)安汽車來說有著現(xiàn)實(shí)意義，在進(jìn)入轎車市場(chǎng)之后，該公司制定的發(fā)展策略是“以微為本，以轎為主”。在轎車業(yè)務(wù)尚未成熟之際，微車仍是必不可少的發(fā)展基礎(chǔ)，也是反哺自主品牌轎車發(fā)展的資金來源之一。未來五年，長(zhǎng)安汽車要在自主品牌轎車方面投入60億元，資金需求巨大。

　　張寶林說：“應(yīng)對(duì)當(dāng)前的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我們第一還是要把微車做好，因?yàn)殚L(zhǎng)安是做微車起家的。”同時(shí)，微車市場(chǎng)在中國(guó)是非常大的，每年是以10%到15%的速度在增長(zhǎng)，而長(zhǎng)安汽車應(yīng)當(dāng)占據(jù)很重要的市場(chǎng)地位。

　　1月23日，長(zhǎng)安汽車發(fā)布業(yè)績(jī)公告稱，2008年自主品牌轎車銷量同比下降約2.7萬輛，合資企業(yè)長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車有限公司銷量同比下降約2萬輛，預(yù)計(jì)2008年度凈利潤(rùn)較去年同期大幅下降。今年1月，長(zhǎng)安福特馬自達(dá)和長(zhǎng)安鈴木的銷量同比繼續(xù)下降。

　　從更大的目標(biāo)來看，長(zhǎng)安也必須不斷擴(kuò)大微車產(chǎn)銷規(guī)模，從而能夠穩(wěn)居國(guó)有汽車企業(yè)第一集團(tuán)。《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》已將長(zhǎng)安汽車與一汽、上汽和東風(fēng)汽車確定為第一梯隊(duì)，并鼓勵(lì)其在全國(guó)范圍內(nèi)兼并重組，目標(biāo)是培育2-3家年產(chǎn)銷200萬輛以上的企業(yè)集團(tuán)。顯然，迅速擴(kuò)大微車產(chǎn)銷規(guī)模要比起步不久的轎車來得更容易一些。(史寶華）